路文涛真心佩服，问：“领导，你啥时候对‘云’理解得这么深了？”
老孙得意地说：“活到老，学到老，不学新东西的老家伙太容易被后浪拍死在沙滩上啦！我记得这个项目‘惠逊’引导了很久，我走的时候还没听说我们能参与，你怎么去拱的？客户怎么会突然想到把我们拉进来？”
路文涛说：“我没有主动去拱啊！据说‘惠逊’很强势，在报价上不让步，合同条款也坚持按照他们全球的标准条款，不愿意满足‘莱茵电信’的诉求，卡恩他们不爽，想多拉两家参与，就拉我们和‘戈尔’进了短名单。”
老孙说：“客户是真心想带我们飞？还是想让我们陪着玩玩，给‘惠逊’施加压力？你搞清楚没有？”
路文涛说：“领导，我想清楚了，不管客户的初衷是什么，我就当是真的有机会！万一搞掂了，意义重大，一是和‘莱茵电信’的合作更广更深，粘性更强，二是通过新产业的拓展帮公司和欧洲社会耦合更紧密，三是让公司的‘云计算’解决方案在海外打个样。”
“搞得掂吗？我们说追求的应该是‘跳一跳，够得着’的目标，定一个站着就可以够得着的目标没出息，定一个跳起来都够不着的目标耗散大家有限的精力，我感觉这个项目我们不一定够得着啊？”
“搞不掂一样有意义吧？一是老母鸡都是从小鸡长起来的，失败的经验也是经验！这一次是我们难得的在新领域向高手学习的机会。二是我们尽心尽力去搞，向客户展现全心全意对待他们每一个诉求的诚意，搞不掂我也要能理直气壮地去卡恩面前大哭一场，哭到他觉得欠了我的。”
晚饭的时候，路文涛、张文华带着公司来的两个专家去了老城里的那家餐厅吃德国猪手，喝精酿老啤酒，那是他们招待祖国来客的保留节目。
张文华沉默，闷着头，专注吃盘子里的德国酸菜。
路文涛懂得他，说：“老张是个很认真的人，本来他是坚决反对我们参与这个项目的，怕产品能力不行，搞不掂，白费精力。现在决策要做了，他简直是把项目搞到血管里去了，随时随地在身体里面流着，整天琢磨牛鼻子到底在哪里？我们怎么样才能赢？”
张文华举起啤酒杯，和几位一一轻碰，但只喝了小口。
他傲娇地说：“最近罗永浩有句话，那就是讲我，‘我认真不是为了输赢，我就是认真’！就算是去打个酱油，我也要把打酱油的分解动作给整明白。”
路文涛自己也深陷其中，说：“我也在反复想，我们产品没优势、成本没优势、运营没经验，简单地去报个低价亏着卖？先不说公司同不同意，那正好是顺着客户的原意，只起了个进去压价的作用，没意思，我们必须要想办法强行加戏！我可不想只是打个酱油！”
公司来的一个专家是专注产品和解决方案的，喝了酒以后放松，说：“我们领导说了，如果产品能力很强，都世界第一了，那公司还要一线的销售干什么？各位大佬在一线的价值就是帮我们弥补产品的短板，拿合同就是靠各位大佬的客户关系能力么！”
“胡说八道！”张文华说：“当初无线产品怎么卖进去的？首先是产品满足客户需求，我们的基站集成度高，一套设备能实现别人要用几套设备实现的功能，正好满足了客户在成本、环保、网络演进、运维效率各方面的需求。我们在一线首先要做的是推动公司和客户对齐战略，推动公司的东西能解决客户的痛，哪可能靠做做客户关系就拿到合同？”
另一个专家是负责商业咨询的，说到：“能够解决客户的痛点问题是很重要的，其实不仅仅是说产品本身，整个合同的设计都要考虑客户的痛点，我们这个项目客户的痛都在哪里？‘惠逊’的报价太高等于是已经摆在桌面的，还有没有其它的，客户没有说出来，甚至自己都没有意识到的？”
路文涛和张文华不约而同地点了点头，举起了酒杯，他们心里已经在思考专家说的这个问题，只是暂时没有答案。
吃完饭，依旧经过老城的集市广场，他们依旧停下了脚步。
两位专家以那尊戎装、骑马的约翰威廉二世的青铜雕像为背景互相拍着照。
路文涛路过这里很多次，他不爱拍自己，掏出手机，认真地对着雕像拍了一张，然后顺手发在了“朋友圈”，没有文字，只是照片。
两年前，在把公司的无线网络产品规模销售进“莱茵电信”的前夕，他发过一条几乎一模一样的“朋友圈”，骑士在冷清的夜色里策马前行，孤独，但昂首向前，坚信“马到山前必有路”。
第二天上午，他们共赴“莱茵电信”，然后分头行动。
张文华、巴拉克、两个专家带着“客户部”技术团队的两个小伙去和诺伊尔的团队“Workshop（研讨会）”。
路文涛约定了卡恩的时间，单独交流。
路文涛拜访卡恩的时间要迟半个小时，他先和大家一起赶去“Workshop”的会议室。
离会议时间还差几分钟，巴拉克正坐在离会议室十来米远、走廊拐角的休息区。他本来就帅气逼人，今天打扮得格外精神。
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